机构要做大，少了口碑传播怎么行！

发布时间：2024-08-27 作者：笔畅大语文

我们经常会在保险行业、汽车行业等销售领域看到某销售能手不用自己到处跑做推销，仅仅依靠转介绍，便做出了傲人的业绩。其实在教育培训行业，转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点，也发挥着不可替代的作用。

有这样一个1825公式：一个客户身后会影响8个人，8个人身后有25个人，在这25个人中一定会有一个人签约。所以，做好转介绍，事半功倍。

成为行业专家

学生和家长认可我们的产品，对我们的服务满意，这是转介绍的前提。

想要让家长信任我们、认可我们，我们就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量，还是教学环境，或者是其他服务内容，都体现出超出本行业平均水平的水平，让家长信服。

超出预期的购买体验

生活中常有这样的情景：你在淘宝上买东西，收货后打开，发现居然还赠送了一些精美的赠品，你感到很意外很欣喜，这就是超出预期的购买体验。顾客忍不住发朋友圈，形成自发的推荐。

同样，在培训学校，当老师为孩子的付出超出了家长的预期时，必定会博得家长的好感，愿意进行推荐。

家长见证

可以尝试给家长以及孩子录一个视频，讲述他们在我们学校收获的成果。或者拍几张照片，配上几段话。简单地说，就是“买家秀”。

我们可以把这些家长见证展示给其他家长，这样成交率就会大大提升。

这虽然不是直接的转介绍方式，但是有了信任的前提条件，家长才会放心地去推荐我们。

抓住最佳时机

当一切准备工作都做好了时，需要创造契机。

做转介绍的最佳时机没有固定的时间点，当我们的产品和服务效果很好，得到家长的认可时，你要抓住这个时机，向家长传达出让他做转介绍的意思。或者是，当老师默默地为孩子提供帮助，比如陪孩子学习到很晚，刚好被家长看到，家长一般会很感动，这时可以抓住机会去做转介绍。

对症下药

针对不同类型的家长，我们可以采用不同的策略。

强需求型

主要特点：这种类型的家长在进入学校前就已经拿定了要学什么课程，学习多久等方面的主意。

次要特点：一般不会轻易地接受咨询人员的推荐，而且确信自己的选择是正确的。

其它特点：对其它的见解不感兴趣。

交谈技巧和续班应用：在接待这种类型的家长时，咨询人员绝对不能讲出“你什么时候报名，如果真的想报名就可以试听一下”之类的话，我们要做的就是消除对培训效果的怀疑，顺其自然促成三期连报。

豪爽型

主要特点：决断迅速，不讨价还价。

次要特点：说话直来直去，不喜欢罗嗦。

其它特点：对老师或者前台人员印象好坏决定其学习长短。

交谈技巧和续班应用：热情，大方，避免前后说话不一致，或者欺骗性语言。推荐对方连报二期。

富有型

主要特点：考虑环境和品牌因素高于学习效果。

次要特点：会很快地做出选择或决定。

其它特点：对课程具体内容不是特别感兴趣。

交谈技巧和续班应用：热情，礼貌，赞美她，满足虚荣心，体现对方的身份。迅速接近，直截了当地推荐对方连报三期。

主见型

主要特点：不愿受对方影响，只愿思考。

次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息。

其它特点：表面上似乎没有明显的报名迹象。

交谈技巧和续班应用：尊重他（她）们，并注意“报名”迹象。尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的报名迹象，但咨询人员首先应该做到的是尊重客户，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的家长简洁地介绍一些有关的学校信息，只要家长没有走出咨询室，就说明他确实是在听，而且还在想。一旦当对方提出询问时，就说明“报名”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的家长进行介绍时，内容要围绕着自己学校的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的学校。续班与否，可以谈出来，但不要过多提到，以免连第一期也错失报名。

犹豫不决型

主要特点：自己下决心的能力很小。

次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错。

其它特点：希望咨询人员当参谋。

交谈技巧和续班应用：——帮忙做决定，适度刺激！通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与家长接近。以当日报名有何特别优惠措施为刺激点，这类家长接待的好，也很容易连报，但一定要注意火候。因为这种类型的家长中有相当一部分在没有经过多次的试听比较的情况下是不会随便下决心的。

随意型

主要特点：目的性不强，需求感不强烈

次要特点：会很快地做出选择或决定

其它特点：有时会突然停止购买行为

交谈技巧和续班应用：这种类型的家长在进入机构前一般只有一个较粗的概念，往往会有两个特征：第一、这种类型的家长基本上不是强需求性的家长观念，并且对要学习的课程是不太熟悉的；第二、使其做出报名决定的关键因素有可能不是课程本身所具有的吸引力。有可能是我们干净的教学环境或者前台人员一个灿烂如花的笑脸。所以说，在接待这种类型的家长时，前台人员要注意真诚对待，促成转化，以利将来报名。

好好维护与这类家长的关系，并且继续发扬自己的优点。

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